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| Información útil / Vender casa |
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© Copyright Andrés Ventosa Molina 2007. Todos los derechos reservados.
8. EL ESTUDIO DE MERCADO. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Muchos propietarios no tienen en cuenta que una casa, aparte de su valor funcional y sentimental, es un bien económico más, que se rige en su valoración por las mismas leyes que cualquier otro bien. Es, además, un bien en el que la mayoría de los compradores invierten una parte muy significativa de sus ahorros presentes y futuros.
Cualquier fabricante o distribuidor de bienes de cualquier sector y no digamos en el caso de bienes de elevado precio, dedica cuantiosas sumas de dinero y de esfuerzos a estudiar el mercado en el que está inmerso. Y consigue el máximo de información acerca de su competencia, la analiza y extrae consecuencias de ella. Tiene muy en cuenta qué es lo que ofrece su competencia directa y a qué precio. No se pone a vender así como así antes de hacerlo. Ni se le ocurre poner el precio de su producto a sentimiento.
¿Porqué, sin embargo, la mayoría de nosotros nos lanzamos a vender nuestra casa sin conocer muy bien qué casas se están vendiendo a nuestro alrededor, en qué condiciones y a qué precio?. Sobre todo cuando, también para la mayoría de nosotros, nuestra casa representa el bien de valor económico más elevado que poseemos.
Es por tanto de vital importancia conocer a fondo el mercado en el que va a competir nuestra casa cuando la pongamos en venta. Y, sobre todo, que conozcamos perfectamente nuestra competencia directa.
Debemos tener presente que, para vender nuestra casa, tendremos que ofrecer una de las mejores relaciones prestaciones - precio del conjunto de casas que constituyen nuestra competencia en ese momento. De otra forma no venderemos. Pero esto no quiere decir que tengamos que ganar unas elecciones democráticas en el barrio y que elijan nuestra casa como la de mejor relación prestaciones - precio de su entorno. Tenemos que encontrar un único comprador al que le compense pagar el precio por el que a nosotros nos compense desprendernos de ella. Este comprador habrá mirado minuciosamente nuestra zona y, en algunos casos, otras zonas para él equivalentes y si nos compra, será por que nuestra casa a ese precio le parecerá la mejor opción que tiene dentro del mercado. Pero, salvo casos muy excepcionales, por mucho que le guste nuestra casa, no estará dispuesto a pagar por ella una cifra desorbitada, es decir, notablemente superior a otras casas similares en la zona.
Por tanto, es fundamental que conozcamos lo mejor posible el mercado donde tenemos que competir cuando pongamos nuestra vivienda a la venta. Para ello, si no se recurre a uno o varios profesionales, tendremos que realizar un estudio exhaustivo del mayor número posible de viviendas en venta dentro de la zona en que se encuentra la nuestra.
El primer paso será realizar un peinado de zona, tomando nota de todas las viviendas que están a la venta en la misma.
Esta lista se incrementará mediante los datos que se recaben a través de los anuncios de ventas de viviendas que aparecen en la prensa especializada, en la sección de ventas inmobiliarias de la prensa local y en los diversos portales y webs inmobiliarias.
Es evidente que cuanto más completa sea esta información, mayor precisión podremos obtener en la posterior fase de análisis para la determinación del precio de salida.
Para ello habremos de informarnos de las características y precios de las viviendas en venta en la zona.
Para que este estudio sea efectivo, debe realizarse con una escrupulosa sistemática y no confiar demasiado en nuestra memoria ni en nuestro instinto.
Se debe diseñar un modelo de impreso para recoger esta toma de datos adecuado al tipo de vivienda de que se trate, ya sea de un piso o de una vivienda unifamiliar. Este impreso deberá ser los más completo posible.
Es necesario que se establezcan para rellenarlo unos criterios claros que posteriormente permitan cuantificar al máximo su repercusión en el precio.
En el caso de un piso, apartamento, loft o estudio, los principales factores a tener en cuenta son las superficies construida y útil, el estado de conservación – sobre todo de cocina y baños - la altura de planta, si es exterior o interior o en patio de manzana, si dispone de ascensor o no, si tiene vistas, si es un ático o no, la orientación, el número de habitaciones y el número de baños. En cuanto al edificio en que está situado, es fundamental tener en cuenta las condiciones de su entorno – transportes públicos, servicios sanitarios, dotaciones comerciales y de esparcimiento, etc. - la categoría de la finca, la antigüedad, los servicios (calefacción y agua caliente centrales o no, si hay portero físico, jardines, piscinas e instalaciones deportivas comunitarias) y el estado de conservación.
En el caso de una vivienda unifamiliar o chalet, aparte de los factores enumerados en el apartado anterior, hay que tener en consideración la superficie de la parcela, si se trata de un chalet individual, adosado o pareado y los servicios de la urbanización o entorno donde está ubicado.
Como puede comprenderse, puede ser altamente engañoso el estimador precio/superficie. Por ejemplo, ¿Qué tendrá que ver el precio por m2 de una vivienda en planta baja con la de una situada en un 4º, aunque ambas estén en la misma vertical de una finca situada en el casco urbano?. Y un largo etcétera.
Puestos en un cuadro los factores más relevantes y, calculados inicialmente los índices precio/superficie (€/m2), hay que ponderar con unos coeficientes de mayoración y minoración los factores antes mencionados. Para ello, habrá de tratar de observarse la máxima objetividad a la hora de asignar los coeficientes correctores.
Una vez obtenidos los índices precio/superficie (€/m2) corregidos de las viviendas estudiadas, se eliminarán de la muestra los que presenten valores muy superiores o inferiores que los restantes. Calculado el valor medio de esta muestra depurada, hay que tener en cuenta que hemos trabajado con precios de salida, no con precios de cierre. Por tanto, habrá que aplicar un coeficiente reductor. En general, dependiendo del grado de actividad del mercado inmobiliario y de que nuestra vivienda en particular tenga poca o mucha competencia y sea más o menos apetecible para el comprador medio en esa zona, este coeficiente suele estar comprendido entre el 0,85 y 0,95. De esta forma calcularemos el índice precio/superficie (€/m2) que, multiplicado por la superficie computable nos dará un estimador del valor de nuestra vivienda. Hay que tener en cuenta que, por ejemplo, las superficies de terrazas se valorarán entre un 50 y 60 % del valor de la superficie cubierta.
Como ya habrá deducido el lector, si ha llegado hasta aquí, la valoración de una casa es un procedimiento complejo que requiere unos amplios conocimientos teóricos y prácticos. Por ello, es conveniente recurrir a un profesional cualificado y que conozca muy bien el mercado y los elementos básicos que, en la práctica, determinan el valor real de un inmueble. No basta con que sea un perito tasador que conozca a fondo la legislación y los procedimientos de tasación, pero que desconozca el mercado real
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