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| Información útil / Vender casa |
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© Copyright Andrés Ventosa Molina 2007. Todos los derechos reservados.
9. LA DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA DE PARTIDA
El precio de partida es posiblemente la característica más importante para efectuar una buena venta. Es decir, para obtener el máximo precio posible en un plazo razonable.
El precio objetivo debe ser aquél que presente una buena relación prestaciones/precio dentro del mercado inmobiliario en ese momento.
Precio mínimo de venta es aquel que, aún estando algo por debajo del precio objetivo, puede satisfacer al propietario con tal de vender antes.
Precio de salida es el precio en el que inicialmente se pone a la venta un inmueble.
Si nos quedamos cortos en el precio de salida, venderemos pronto o muy pronto pero habremos dejado de ganar una parte del dinero que podríamos haber conseguido.
Pero si se inicia la venta de la casa con un precio excesivo, lo único que se conseguirá es perder el tiempo ( y por tanto el dinero ). La creencia muy extendida de que para bajar el precio siempre se está a tiempo es errónea o la práctica de poner un precio desorbitado y decir que es negociable también lo es.
Las personas que llaman para informarse de las características y el precio se pueden dividir en tres categorías:
- Los paseantes curiosos. Pertenecen a este grupo aquellos que, o no tienen intención de comprar, o juegan con la idea de comprar en un futuro remoto o incierto una casa parecida a la nuestra. Llaman o incluso la visitan para ir viendo.
- Los inmaduros. Son aquellos, que aun teniendo firme intención de comprar y contando con los medios para hacerlo, están comenzando a ver casas para fijar ideas en cuanto a zona, características y precios, pero que no tienen urgencia por comprar y no lo harán hasta dentro de varios meses, cuando hayan visto lo suficiente. En definitiva, están estudiando el mercado y no están todavía maduros para tomar una decisión.
- Los compradores potenciales. Se encuadran en este grupo todos aquellos que necesitan comprar en un plazo razonable o que quieren hacerlo lo antes posible, porque ya han visto lo suficiente e incluso más de lo que sería aconsejable y están totalmente saturados de ver casas, decepcionados tal vez por alguna casa cuya compra perdieron por indecisión y hartos de ver casas con precios totalmente absurdos ( una mayoría de las que están en el mercado).
Con la teoría del para bajar siempre estaremos a tiempo o del como es negociable..., fijando un precio de salida desorbitado, en tiempos de mercado normal o muy activo, no tendremos ningún problema en atraer las llamadas y, lo que es peor, las visitas de los curiosos y de los inmaduros, pero difícilmente atraeremos las llamadas y mucho menos las visitas de los compradores potenciales. Con lo cual estaremos perdiendo el tiempo y las energías y estaremos contribuyendo a lo que algunos profesionales inmobiliarios denominan quemar una casa en venta.
Al curioso paseante le da lo mismo que el precio de salida sea absurdo, lo que busca es enterarse de lo que piden por el piso que se vende en la finca de al lado.
El inmaduro aún no tiene criterio para saber que el precio es excesivo, ni a la vista del anuncio ni, si se decide a ir a verlo porque la descripción telefónica le resulta atractiva, una vez que haya visitado la casa. Lo que le interesa es ver el mayor número de casas posible, precisamente para ir adquiriendo criterio y poder tomar la decisión cuando proceda. Llamará telefónicamente e incluso visitará el piso si el anuncio y la descripción telefónica le cuadran con la idea que tiene en cuanto a zona superficie y características.
Pero el comprador potencial al que se le agota el plazo para comprar que se había marcado y/o está agotado de ver casas y de la tensión a la que está sometido por el hecho de tener que tomar una decisión en general muy trascendente, no está para tonterías ni para perder el tiempo. Bastantes tonterías en cuanto a precios ha tenido que soportar ya, esta totalmente harto de ir a ver pisos que no tienen nada que ver ni en superficie, ni en estado de conservación, ni en características, con las descripciones de la publicidad y de las informaciones telefónicas. No tiene el tiempo ni el humor para soportar más sandeces. Ha adquirido el criterio suficiente como para no seleccionar o no ir a visitar algo que esté exageradamente pasado de precio.
Queda pues establecida la necesidad de buscar un precio de salida ventajoso para el propietario, pero no tanto como para espantar a los posibles compradores reales.
Una vez establecido el precio objetivo a alcanzar, es conveniente añadirle una cantidad adicional que sirva como colchón de la negociación. Se obtendrá así el precio de salida. Y ello fundamentalmente por dos razones.
En primer lugar, para evitar el error en la valoración a la baja, con el fin de tener margen de maniobra suficiente para tratar de arañar el máximo posible en el precio.
Como se ha visto en el apartado anterior - la valoración de una casa no se obtiene mediante la aplicación de un modelo propuesto por una ciencia exacta. En cualquier modelo interpretativo aunque esté correctamente aplicado no se pueden tener en cuenta con precisión matemática la multiplicidad de factores que intervienen en el valor de un inmueble. Por mucha experiencia que el experto tenga en la tasación, el precio de una casa, en definitiva, es la cantidad de dinero que un comprador está dispuesto a pagar por ella, siempre que al vendedor le compense desprenderse de ella por esa cantidad o, necesitando venderla en ese momento, no tenga una oferta mejor. Es decir, una casa puesta a la venta hoy , difícilmente habría tenido exactamente el mismo precio hace dos meses o tendría el mismo precio dentro de dos. Y ello, aunque los precios del mercado inmobiliario no hayan variado durante ese periodo de tiempo. Aunque, eso sí, los precios de venta en esas tres situaciones hipotéticas, probablemente serán muy similares. Por tanto, conviene dejar un colchón de seguridad. Es decir, un margen de negociación.
En segundo lugar, porque para que cualquier operación se cierre, es necesario que ambas partes se sientan satisfechas. Y un precio inamovible, por muy razonable que sea, no dará satisfacción al comprador, que podrá sentir que el vendedor resulta intransigente y posiblemente prepotente. A no ser que se haya puesto un precio de saldo y lluevan las ofertas.
Es por tanto aconsejable utilizar el mencionado colchón. Pero, ¿cómo de amplio?. La respuesta es: lo suficientemente grueso para absorber errores a la baja en el precio de salida, pero no tanto como para espantar a los compradores reales. Mi opinión personal es que un colchón más bien estrecho, en el entorno del 5 %, puede ser en general el más ventajoso.
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