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| Información útil / Vender casa |
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© Copyright Andrés Ventosa Molina 2007. Todos los derechos reservados.
1. ALGUNAS IDEAS BÁSICAS ( O INTRODUCCIÓN)
Estas notas están dirigidas a todas aquellas personas que se enfrentan al complejo problema de vender una casa, sea ésta lo que normalmente se denomina piso, estudio, apartamento loft o chalet. Sólo se hará una distinción entre ellos cuando el encuadre en una de estas tipologías sea importante para el aspecto que se esté tratando en el capítulo correspondiente. En general, mientras no se diga lo contrario, las ideas aquí vertidas son de aplicación a todos los tipos. Y, en general, también son de aplicación independientemente de que se trate de viviendas modestas, medias o de lujo.
Dado el público al que van dirigidas estas notas, las afirmaciones de carácter general que se vierten en este libro sobre el sector o el mercado inmobiliario, están referidas exclusivamente al mercado de viviendas, sean éstas chalets, pisos, estudios, apartamentos o lofts. No son objeto de análisis aquí el mercado de solares, fincas rústicas, locales ni oficinas.
En algún apartado también se hará distinción en función del tipo de periodo en que se aborda la venta según sea una época de mucha, normal o baja actividad inmobiliaria. También se aconsejarán pautas de actuación en función de las motivaciones para vender la casa, teniendo en cuenta la combinación de éstas con el tipo de periodo de venta.
La compra o venta de una casa por parte de sus propietarios constituye normalmente la operación económica más importante en la que se ven involucrados los mismos. Por tanto, resulta de vital importancia que se acometa con el mayor cuidado y rigor posibles, de forma que el resultado final sea el óptimo. Para ello, además, habrán de tenerse muy en cuenta todas las circunstancias que concurran en la venta de la casa.
A pesar de que lo anterior es evidente para todo el mundo, resulta sorprendente la frivolidad con la que en numerosos casos se aborda la venta de una propiedad inmobiliaria. Buena prueba de ello es el catastrófico resultado que con demasiada frecuencia se obtiene, especialmente en épocas de crisis como la que en los últimos tiempos estamos padeciendo en el sector inmobiliario.
Esta falta de rigor, por supuesto involuntaria, por parte del propietario es debida a un conjunto de factores que en mi opinión podrían clasificarse en dos grupos:
- Desconocimiento de los aspectos importantes involucrados en la venta.
- Falta de objetividad en su análisis.
Estas notas pretenden enumerar en los siguientes capítulos, de una forma concisa y clara, todos los elementos que intervienen en una compra-venta inmobiliaria y aconsejar pautas de actuación y comportamiento que conduzcan al éxito de la operación.
Parece evidente, por tanto, la necesidad de establecer un plan, previamente a comenzar a vender, llevarlo a cabo disciplinadamente e incluso modificarlo si es necesario, si los resultados parciales obtenidos no se ajustan a los previstos. Para facilitar la tarea de planificación puede resultar conveniente dividir el proceso de venta en varias fases :
Las fases en que se puede dividir el proceso de venta son las siguientes:
- Estudio de mercado para conocer la competencia y determinar el precio aconsejable de venta.
- Determinación del perfil del comprador medio más probable.
- Reforma o lavado de cara, si procede.
- Elaboración de la documentación.
- Redacción de la publicidad y elección de los medios en donde se va a insertar.
- Atención telefónica y concertación de citas.
- Atención de las visitas.
- Negociación del precio y condiciones de venta.
- Redacción del contrato de señal.
- Cierre.
La primera condición necesaria para vender una casa a un precio ventajoso para el vendedor es que éste lleve a cabo la venta sin urgencia.
Pero ello no quiere decir que la venta se deba eternizar. Si el precio de venta es adecuado, la publicidad es correcta y la casa está ubicada en una zona donde existe al menos una razonable actividad inmobiliaria, en una época normal del mercado inmobiliario, una venta satisfactoria para el vendedor deberá producirse en un plazo de tres meses a lo sumo, si se trata de una casa de precio bajo o medio y no superior a seis meses si se trata de una casa de precio relativamente elevado, o una casa de lujo. De no ser así, algo va mal en la venta y será cuestión de revisar con ojo crítico la actuación que se está llevando a cabo. ¿No será que el precio es excesivo? ¿El mensaje de los anuncios es suficientemente atractivo?, ¿Se ha hecho el esfuerzo necesario en publicidad? ¿Se han escogido los medios de publicidad adecuados? ¿Se está dedicando el tiempo suficiente en atender las llamadas? ¿Se informa adecuadamente por teléfono? ¿Se facilita a los compradores potenciales un amplio horario de visitas?
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